Opinião: Como criar materiais de venda?

Antes de migrar para o marketing digital, trabalhei na área de prospecção de patrocínios na Gege Produções. De tabela, tive o privilégio de ter como chefe Flora Gil, captadora de recursos de primeira e que hoje se tornou minha sócia. Durante a minha atuação no setor de prospecção, participei de reuniões com departamentos de marketing de diversas empresas – desde uma marca de café a uma de calçados esportivos. O meu primeiro aprendizado neste universo, que carrego até hoje é: quando for muito importante para você, direcione a sua apresentação.

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Media Kit Personalizado:

Ter um media kit padrão é importante, mas em ocasiões especiais vale apostar numa apresentação personalizada. Aprofunde-se na mensagem atual da empresa e pesquise:

•  A tagline/slogan;
• A missão, visão e valores no site da empresa;
• Os posts nas redes sociais;
• Os anúncios veiculados no Instagram e Facebook, acesse aqui.

A partir dessa pesquisa, prepare um material mostrando para a empresa como você é o aliado perfeito para o momento. Quais características suas estão alinhadas com a fase atual da empresa?

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Outras dicas complementares são:

• Mostrar que a sua audiência é exatamente com quem eles deveriam/gostariam de estar falando;
• Agregar as cores da empresa à sua apresentação;
• Trazer exemplo de publicações já existentes sobre temas e/ou posicionamentos em comum;

E, como cereja do bolo, se você tiver uma reunião com algum executivo da companhia, pesquise sobre o profissional. Leia entrevistas, ouça podcasts e esteja preparado para aprofundar ideias e posicionamentos.

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Media Kit Padrão

Se por um lado é importante ser o mais assertivo possível em momentos importantes ou grandes oportunidades, por outro, a agilidade pode ser uma aliada. Trago um exemplo pessoal:  já passei por seleções de criadores em que precisávamos levar nomes e orçamentos em 48h para o cliente. Neste caso, quem nos mandou o material mais rapidamente saiu na frente. Então, é importante ter um media kit padrão que resuma seus atributos, números e posicionamentos.

Seguem algumas informações que todo media kit deve ter:

1. Indicadores de relevância: Quantas pessoas prestam atenção no que você está dizendo? Qual é a média de engajamento em suas postagens? No engajamento é sempre pertinente destacar métricas importantes, como salvamentos, compartilhamentos e comentários.
2. Público-alvo: É natural que as marcas busquem influenciadores quando desejam que suas mensagens alcancem um determinado público. Portanto, é importante que as marcas saibam com quem você se comunica.
3. Temas de especialização: Em quais temas você tem propriedade para se manifestar? Por exemplo, eu, Marina, posso falar sobre Gilberto Gil, marketing digital, mercado da música, leitura, produtividade (leia-se: campanha contra áudios de WhatsApp), futevôlei e esportes em geral por horas. São conteúdos que já costumo publicar e sei que minha audiência se interessa. Inclusive, posso exemplificar esses temas em meu media kit.
4. Consumo musical: Por fim, tratando-se do mercado da música, é importante trazer seus números de consumo musical. Ouvintes mensais e seguidores no Spotify, views e inscritos no YouTube, vídeos criados com suas músicas no Reels, Tiktok e Kwai.

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 Precificação:

Em relação à precificação, não existem regras fixas. O valor das suas entregas vai depender do segmento, de resultados comprovados, de número de seguidores, da vontade do criador de realizar a campanha, da quantidade de entregas e afins.

Mas deixo aqui duas dicas para precificar:

1. Essa aprendi com José Bonifácio de Oliveira Sobrinho, o Boni. Inclua espaços que atualmente não têm tanto valor na proposta. Por exemplo, em vez de oferecer um post no feed do Instagram, adicione a isso um tweet, mesmo que seu Twitter não tenha tanto engajamento atualmente. Por quê? Porque isso lhe dá a oportunidade de testar anúncios na rede e construir um portfólio para outras marcas. Isso também te permite aumentar o volume de entrega e, por que não, o valor. Imagine se o tweet gerasse 30% de cliques no link? Isso poderia ser útil no futuro. Boni fez isso com os espaços publicitários da manhã e da tarde nos primórdios da Rede Globo e hoje eles têm suas próprias negociações individuais com base nos resultados quantitativos e, principalmente, qualitativos daquelas parcerias no passado.
2. Diversifique os valores de posicionamento e procure oferecer pacotes. Dessa forma, você pode vincular uma possível negociação às suas entregas e nunca dar descontos sem motivo. Isso mostra à outra parte a seriedade em relação à sua precificação. Portanto, se você ofereceu dois stories, um post no feed e um TikTok por X, e a outra parte só tem X-Y, vocês podem chegar a um acordo de dois stories e um post no feed.

E aí, ajudei a clarear ou ainda não?

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Marina Mattoso atualmente CEO da Jangada Comunicação, agência focada em Planejamento Estratégico e Marketing de Conteúdo que tem “a bordo” artistas como: Gilberto Gil, Ludmilla, Maria Rita, Claudia Leitte, Kell Smith, entre outros. Marina também é coordenada do curso Marketing Digital para Artistas, do Music Rio Academy.