O processo de decisão de compra é cada vez mais um objeto de estudo do Google. Certamente hoje, por exemplo, você já deve ter recebido uma série de estímulos para conhecer novas músicas, produtos e serviços, mesmo que não esteja – em um primeiro momento – buscando por eles.
Mas, afinal, o que leva os consumidores a finalizar uma compra? Esse processo de compra pode também ser compreendido como uma “conversão final” se o objetivo é um novo fã veja um clipe, por exemplo.
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Pensando nisso, Ivan Bassani, executivo de negócios do Google, com mais de dez anos de experiência em marketing e comunicação, apresentou dicas de como as marcas e serviços podem se destacar, de maneira efetiva, na jornada de compra dos consumidores.
Ivan Bassani, executivo de negócios do Google. Foto: Divulgação/Google
Melhor ou mais barato?
De acordo com Bassani, a partir dos dados de pesquisa feitas no Google no mundo todo, desde 2004 as buscas por “melhor” são mais frequentes do que por “mais barato”.
Google apresenta interesse de busca global por consumidores. Foto: Divulgação/Google
Com isso, o executivo observa que a análise se um produto é melhor é mais complexa e vai além de “dois cliques”.
“Já o processo para decidir se um produto é melhor é mais subjetivo e envolve uma série de fatores. Embora muitos desses elementos não sejam quantificáveis, conhecemos alguns aspectos fundamentais que podem ser bastante úteis para sua marca”, afirma o executivo de negócios do Google.
Google: os vieses cognitivos
Em um estudo do Google sobre quais comportamentos impactam a tomada de decisão, a empresa chegou em seis vieses cognitivos. De acordo com o Google, se esses elementos forem trabalhados corretamente, podem ajudar marcas e serviços a de destacar entre os consumidores durante a jornada de compra.
1. Análises Heurísticas
As análises heurísticas são basicamente atalhos, frases curtas ou descrições de produtos que rapidamente fazem com que os associemos a alguma coisa.
Por exemplo, quando se lê “orgânico” em uma embalagem, o consumidor pode pensar: saúde, qualidade, responsabilidade ecológica, entre outros — e isso pode ser suficiente para optar por uma marca.
2. Autoridade
Quando há muitas opções, é comum que os consumidores busquem opiniões de especialistas que já fizeram comparativos.
Com isso, eles podem nos ajudar a entender se um produto é melhor que o outro e qual o melhor momento para adquiri-lo. Para o Google, esse é o viés cognitivo da “Autoridade”.
3. Escassez
Esse viés se refere a produtos que têm estoques limitados, como cursos que têm poucas vagas e não se sabe quando vão acontecer novamente.
De acordo com o Google, marcas que sabem gerar esse senso de escassez se sobressaem sobre as outras e conseguem acelerar o processo de tomada de decisão dos consumidores.
Google traz dicas de sucesso para marcas e serviços na jornada do consumidor. Foto: Divulgação/Google
4. O poder do gratuito
Sabemos que a palavra “grátis” possui um grande apelo, desde sempre. O estudo do Google revelou que, no Brasil, dar alguma coisa ao consumidor, como um presente ou uma vantagem – mesmo que não tenha muita relação com o produto final – pode ser muito eficaz.
5. Confirmação social
Os consumidores estão sempre em busca de confirmação na hora de fazer uma aquisição, seja de autoridades, de pessoas conhecidas ou de outros consumidores que fizeram uma compra semelhante.
Por isso, produtos e serviços com melhor avaliação saem ganhando – assim como aqueles bem recomendados por um conhecido.
6. Poder do agora
Segundo o Google, quanto mais tempo o consumidor tiver que esperar para comprar um produto e tê-lo em mãos, menos interesse ele terá em efetivar a compra.
Por isso, o investimento em fretes super-rápidos ou entregas em poucas horas faz toda a diferença. Não à toa, opções como essa se tornaram muito comuns durante a pandemia e acabaram indispensáveis para grande parte do público.
Como aplicar esses vieses?
Para Ivan Bassani, no caso de grandes marcas, otimizar as estratégias por meio do entendimento dos vieses aumenta a eficiência do investimento em marketing. Além disso, também garante que os clientes não sejam conquistados pela concorrência.
Já para as marcas menos estabelecidas, esse conjunto de vieses traz uma enorme oportunidade de brigar de igual para igual com outros players. Para isso, é necessário ter uma boa proposta de valor e conseguir se comunicar de forma clara e eficiente, aproveitando as estratégias citadas acima.
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